Muitas vezes as pessoas não se dão conta disso, mas a atividade de vendas e atendimento, apesar de muito focada na intuição e no relacionamento, deve ser pautada por uma série de técnicas de vendas e boas práticas que realmente funcionem.

As melhores técnicas de vendas

Você precisa ter as melhores técnicas de vendas em sua manga para conseguir atender sua cota de vendas. A cada dia que passa, a equipe comercial ganha mais desafios para atender às expectativas do cliente e tirar o máximo proveito do seu funil de vendas. Algumas mudanças simples podem fazer você vender mais. Desde o momento em que você gera um lead até o momento em que você fechou sua venda, você precisa ser rigoroso sobre seus processos de vendas.

Por isso, é primordial olhar com cautela para seu processo de venda e entender alguns pontos que são determinantes para trazer novos clientes e fechar mais negócios para sua empresa.

Técnicas de vendas infalíveis

As técnicas de fechamento de vendas criam confiança e quebram barreiras para você. Mas elas não são intuitivas. Você precisa conhecê-las em primeiro lugar e praticá-las. Cada uma das técnicas listadas abaixo é utilizada pelas melhores equipes de vendas e são as que, com esforço e dedicação, melhor te guiarão no caminho rumo a números maiores. Quando bem aplicadas, essas técnicas de vendas podem se tornar uma receita para ter um funil de vendas maduro e um fluxo saudável de clientes para a sua empresa.

1. O princípio das técnicas de vendas: seja sistemático ao gerar leads

Antes de tudo, é preciso que você compreenda o significado das seguintes palavras:

  • Suspect: alguém que possa se tornar, possivelmente e futuramente, um comprador da marca. Ou seja, é uma oportunidade de negócio que ainda precisa amadurecer e passar por outras etapas do funil de vendas para que possa amadurecer e se tornar, de fato, uma oportunidade para o time de vendas.
  • Prospect: quando percebe-se que o suspect possui características que o qualificam entre o público-alvo de suas ações de marketing de conteúdo, como entendimento da necessidade do seu produto ou serviço, disponibilidade financeira e capacidade para tomada de decisões, é o momento de prospectá-lo.
  • Lead: pode ser compreendido como uma qualificação básica para determinado contato entrar no radar de uma empresa. Para isso, basta que se tenha o endereço de email do contato para torná-lo um lead, de modo que o suspect e o prospect também são leads. No entanto, é preciso segmentar estes contatos para que seja possível definir qual o estágio de maturidade do contato e considerar projetá-lo, ou não, como oportunidade de negócio para o time de vendas.

É muito importante pensar nos negócios futuros e o primeiro passo é garantir que sua empresa gere sistematicamente leads suficientes para manter uma frequência nas vendas.

Defina metas específicas para o número de prospects que deseja no seu funil de vendas.

Planeje o número de compromissos que você pretende garantir com potenciais clientes todas as semanas para atingir esses objetivos.

Use o resto do tempo para lidar com seus projetos de vendas em andamento.

Gerar leads não é necessariamente a parte mais fácil do seu trabalho, mas é uma necessidade se você deseja gerar vendas consistentes.

2. Entenda seu cliente

É fundamental conhecer quem compra de você. Dentro das técnicas de vendas que você vai utilizar no seu negócio, essa pode ser considerada umas das mais importantes. É imprescindível para construir um bom processo comercial conhecer o seu cliente e saber seu comportamento de compra. Dessa maneira, você consegue direcionar melhor seus esforços e deixar mais bem fluída a sua abordagem.

Quando você conhece seu cliente, seus argumentos, postura e até os dados que você vai utilizar durante uma negociação passam a ser mais assertivos, tornando todo o processo mais enxuto e coeso.

É importante saber quais números ou informações são relevantes para um cliente durante um processo de compra, bem como entender pelo que ele se interessa ou não em conhecer. Dessa maneira, você consegue se comunicar de um jeito mais empático e utilizar essa técnica de vendas como uma metodologia para fazer o cliente entender e confiar em você. Se você vende roupas para meninas, por exemplo, de nada adianta você falar que a fábrica onde são produzidas as roupas trabalha com maquinários novos e de tecnologia de ponta. Não é isso que sua cliente iria querer ouvir, o que é diferente de falar, por exemplo, que alguma famosa posou para a capa de uma revista usando essa roupa – o impacto é muito maior porque você conhece o seu cliente.

3. Conheça o seu ciclo de vendas

O tipo de negócio em que você estará determinará o seu ciclo de vendas, que é o tempo que decorre entre uma reunião inicial com um cliente em potencial e o fechamento de um acordo. Isso pode variar muito de uma empresa para outra. No entanto, você precisa entender exatamente quanto tempo leva em média, medido em dias, semanas ou meses.

 

Para calcular o comprimento do seu ciclo de vendas:

  1. Faça uma lista das suas 20 vendas fechadas mais recentes
  2. Anote quanto tempo cada um tomou
  3. Calcule a média

 

4. Separe um tempo para buscar por novos clientes

Para que sempre surjam novos prospects, essa função não pode ser abandonada. Apesar das negociações e fechamentos de vendas serem muito importantes, precisam existir clientes para elas acontecerem, caso contrário a empresa não terá quem atender. Essa é uma técnica de vendas que precisa tomar uma parte da sua agenda: Separe um tempo do seu dia ou semana para buscar por novas oportunidades de negócio. Você descobrirá quanto tempo será necessário dedicar conforme seu próprio processo se desenvolve, mas o recomendado é que pelo menos 20% do seu trabalho de vendas seja dedicado a isso.

Portanto, para aumentar suas vendas e manter um bom fluxo de clientes, é primordial tratar de trazê-los até sua empresa. Há quatro métodos principais de conseguir novos clientes:

Ligações:

É o mais subestimado dos métodos, muitas pessoas inclusive tem medo e até preconceito contra ligações de vendas, mas, ainda assim, esse é um dos mais poderosos caminhos de se adquirir novos clientes. Para que essa estratégia dê certo, é preciso que você tenha uma lista com potenciais clientes e seus respectivos telefones e o resto já deve estar bem claro: Ligar para cada um deles e oferecer o seu produto.

Nesse método a empresa pode usar scripts, testar abordagens e simplesmente testar. O ideal é começar com pelo menos 20 novos contatos, assim é possível medir a aceitabilidade do produto ou da abordagem e fazer eventuais mudanças no script para chegar ao melhor método.

Redes sociais:

As redes sociais podem ser usadas para mais coisas do que só um mecanismo de atrair clientes. Você pode também buscar clientes ativamente através dessa rede, enviando convites, conversando, interagindo e oferecendo valor àqueles com quem você pretende fazer negócios. Algumas redes sociais podem ser muito assertivas na hora de procurar por clientes:

LinkedIn

Muito eficiente se utilizado para vendas b2b (business to business, vendas que são feitas de uma empresa para outra empresa)

Instagram

Isso mesmo, o Instagram pode trazer muitos resultados quando utilizado para vendas b2c (business to consumer, vendas que são realizadas para o consumidor), enviando mensagens diretas aos seus prospects e atingindo novos consumidores.

Porta a porta:

Outro método que acabou sendo esquecido com o tempo, mas que pode trazer bons clientes e mais vendas para seu negócio. Que tal agendar algumas visitas nas empresas ou casas dos clientes, levar seus produtos/propostas e fazer demonstrações? Você pode se surpreender com os resultados desse método quando bem aplicado.

Emails:

Bem semelhante ao método de ligações, mas com o benefício de conseguir atingir mais gente em menos tempo. Emails podem ser uma boa forma de chegar até seus clientes de maneira rápida com mensagens de venda e promoções. Assim, sua empresa pode ganhar clientes em maior escala e usar mensagens mais incisivas focadas na venda.

O lado negativo de utilizar emails é que nem todos os seus contatos podem chegar a ver (ou até receber) sua mensagem, e boa parte delas poderá ficar pelo caminho. Portanto, se optar por utilizar essa estratégia, é primordial ter um controle de visualizações e aberturas para poder medir com clareza os resultados da sua campanha.

5. Conheça seus números

Toda empresa precisa de um número mínimo de prospects para manter as vendas. Observe o número de transações fechadas que você quer todos os meses, bem como o ciclo médio de vendas. Você também deve saber qual a proporção de quantos prospects contactados fecharam negócio. Esses números irão ajudá-lo a definir metas para sua empresa.

Exemplo:

Calcule o mínimo viável de vendas que você pode fazer em um mês. Para isso, talvez seja necessário contratar um contador.

Digamos que seu negócio precisa vender três itens por mês.

Digamos também que, em média, leva quatro meses desde o primeiro contato com um cliente para fechar uma venda.

1 dos 4 prospects contactados pela equipe de vendas eventualmente compra, o que significa que você possui uma proporção próxima de 25%.

3 itens x 4 meses / 25% = 48

Nesse cenário, enquanto você mantiver 48 leads ativos em qualquer momento, você pode ter certeza de que você fechará três transações por mês. É simples assim. Se você decidir aumentar seu resultado mensal para quatro transações fechadas, então você precisará manter uma lista de 64 clientes ativos e assim por diante.

Tendo esse conhecimento, empresários podem estabelecer metas específicas e mensuráveis para seus vendedores.

6. Dê ouvidos aos prospects

De acordo com Mark Roberge, vice-presidente de vendas e serviços da HubSpot, “Você sabe que está executando uma equipe de vendas moderna quando vender se parece mais com a relação entre um médico e um paciente e menos com a relação entre um vendedor e um prospect”.

O que ele quis dizer c

om isso? É que, para sermos vendedores eficazes, precisamos ouvir seus clientes potenciais. É importante que, como vendedor, você se preocupe com seu potencial cliente. Isso ajudará a construir confiança e a fechar negócios.

7. Concentre-se nos benefícios

Com que frequência você recebe um telefonema de um vendedor e tudo o que eles falam são os novos recursos do produto que eles estão oferecendo? Você escuta educadamente, mas pensa “Sim, mas como isso me ajuda?”.

A verdade é que os recursos não o ajudam. Pelo menos da forma como eles são geralmente posicionados pelas vendas. O que você realmente quer saber é: “Como o que você está vendendo vai resolver o meu problema?”. Essencialmente, você quer saber como você vai se beneficiar.

Como vendedor, essa diferenciação é fundamental. Em vez de se concentrar nos recursos da sua solução, pense em como esses recursos podem beneficiar seu prospect. Quando você conversa sobre os benefícios, será muito mais fácil convencê-los de que o produto pode efetivamente resolver suas necessidades.

8. Use sua equipe de marketing como técnica de fechamento de vendas

Não podemos dizer o suficiente, mas marketing e vendas precisam estar trabalhando juntos, como um time integrado dentre todas as ferramentas e técnicas de fechamento de vendas. Há tanto que esses dois departamentos podem aprender uns com os outros que podem ajudar a organização a alcançar seu principal objetivo de gerar mais receita.

No lado das vendas, use sua equipe de marketing para sua vantagem. Fale com eles sobre o que seus clientes estão dizendo – eles estão respondendo bem a um conteúdo? Eles não gostaram do webinário em que participaram? Compartilhe essas ideias com sua equipe de marketing para que eles possam continuar a alimentar suas lideranças de qualidade superior e superior.

Você também deseja compartilhar seus relatórios com a equipe de marketing. Transparência total irá ajudá-lo a ser mais eficaz. O marketing é responsável pela entrega de leads. Então, se você pode mostrar-lhes quais tipos de leads estão fechando, ou quanto tempo você está levando você a fechar uma venda, porque as ligações não estão prontas para falar com alguém, então eles são capazes de mudar suas campanhas de marketing para explicar isso. Use-os como um aliado, não como um inimigo como fazem tantas empresas. Nós prometemos que você verá os retornos.

9. Demonstrações no local

Uma demonstração no local é a abordagem ideal para a venda de software ou equipamentos complexos. Pode ser um desafio gerenciar a logística dessa demo, mas vale a pena. Comprometer-se a uma visita no local mostra as suas perspectivas três coisas:

  • Você não tem nada a esconder, pois está mostrando seu produto em ação, face a face;
  • Você está pensando seriamente sobre exatamente como seu produto pode agregar valor para um cliente;
  • Você está comprometido em fazer o que é necessário para fazer um acordo – incluindo suporte pós-venda.

Tais técnicas de vendas geralmente requerem coordenação de vários membros da equipe – incluindo engenheiros de vendas e outros. Todo esse esforço extra tem o efeito de provar que sua empresa está realmente equipada para oferecer um alto nível de serviço.

Também dá ao seu lead a oportunidade de fazer algum trabalho por você: ele ou ela pode começar a imaginar como sua solução se encaixará no atual clima de negócios. É fácil para a liderança começar a pensar em termos de justificar a decisão – uma vez que os locais tomam tempo para planejar e agendar.

As probabilidades são boas de que um cliente potencial não passará por mais de dois ou talvez três sites, e quererá que estejam fora do caminho o mais rápido possível. Fazer uma forte impressão pode significar que qualquer concorrente será deixado para trás, de modo que um acordo de vendas pode entrar mais rápido.

10. Cuide do seu cliente mesmo depois da compra

O seu relacionamento com o cliente não deve acabar quando a venda é concluída. Seja seu cliente uma empresa ou um consumidor final, é essencial manter o contato (e o cuidado) com o comprador mesmo após encerrado o ciclo de vendas. Essa técnica de vendas pode te ajudar a manter seus clientes fiéis, ou seja, garantir que eles façam compras recorrentes e permaneçam consumindo seus produtos, assim como também facilita que sua marca seja propagada pelo público por conta do bom atendimento e qualidade dos seus serviços, o que definitivamente irá ajudar a alavancar suas vendas.

Não apareça para seu consumidor somente quando tiver algo a oferecer. Esteja sempre próximo e disposto a resolver os problemas que estiverem ao seu alcance, e, acima de tudo, mostre que você está buscando ajudar e se importando. No final das contas, o cliente é o único que pode salvar suas vendas.

O que está vendendo mais em 2018?

Estamos na era da informação, logo, os clientes estão cada vez mais nutridos de dados e informações sobre os produtos e serviços, sobre o mercado e até mesmo sobre a sua empresa. Então, é essencial para todos os vendedores internos e externos, consultores comerciais, corretores, gerentes, diretores de vendas (e quaisquer outros ligados ao departamento comercial de uma empresa) conhecer com detalhes o produto que está sendo comercializado. Assim, além de conquistar maior confiança dos seus consumidores, você ainda consegue se posicionar como uma autoridade e servir de referência para o seu público.

Lembre-se que para uma venda acontecer, você precisa que seu cliente confie na sua empresa, então estude muito bem o seu produto, treine sua abordagem mas, acima de tudo, seja honesto com quem compra de você, só assim é possível construir uma estratégia de vendas infalível.

Agora é sua vez. Há algo que perdemos? Compartilhe suas dúvidas nos comentários e nos deixe conhecer suas técnicas de vendas também!