5 Dicas Para Um Bom Planejamento de Vendas

Muitos pequenos empresários estão perdendo vendas, porque eles não têm um planejamento de vendas ou aquele que está usando não está executando como deveria fazer. Claro, muitos desses empresários, até podem ter metas de vendas trimestrais ou anuais, mas eles não têm um plano estratégico para alcançá-los.

Antes de passarmos as dicas e orientações para um bom planejamento de vendas, é necessário que você realmente conheça e saiba criar um planejamento de vendas. Se você não conhece, não se preocupe com isso, pois neste artigo além de você conhecer o que é um planejamento de vendas, você vai aprender 5 dicas para um bom planejamento de vendas.

Continue atendo (a) aqui no artigo para conhecer saber mais sobre:

  • Criar um planejamento de vendas;
  • Como usar pesquisas de mercado para aumentar as vendas;
  • Previsões e metas de vendas;
  • Estratégias e planejamento de vendas;
  • Plano de Ação de Vendas.

# 1 – Criar um planejamento de vendas

Um planejamento de vendas bem pensado é um roteiro que ajuda a pequenos e médios empresários a ganhar novos clientes e crescer o negócio a partir dos negócios já existentes.

Um planejamento de vendas é uma estratégia que estabelece metas de vendas e táticas para o seu negócio e identifica os passos que você deve tomar para atender às suas metas.

Veja abaixo em que um planejamento de vendas irá ajudá-lo:

  • Definir um conjunto de metas de vendas para o seu negócio;
  • Escolher estratégias de vendas que são adequados para o seu mercado-alvo;
  • Identificar táticas de vendas para sua equipe de vendas;
  • Ativar, motivar e concentrar sua equipe de vendas;
  • Esclarecer os passos que você vai tomar para atingir suas metas;
  • Rever suas metas periodicamente e melhorar suas abordagens para vendas.

Um plano de vendas situa-se dentro ou ao lado de um plano de marketing. Dessa maneira, você consegue direcionar os esforços de sua equipe de vendas.

A maioria das empresas desenvolve ou atualiza seu planejamento de vendas periodicamente, a cada 6 ou 12 meses. Trate o seu planejamento de vendas como um documento “vivo” que você pode revisar regularmente.

Continue lendo este guia, pois ele irá explicar a importância de ter um planejamento de vendas, e vai ajudá-lo a desenvolver, implementar e rever o plano de vendas da sua empresa.

#2 – Usar Pesquisas De Mercado Para Aumentar As Vendas

Compreender o seu mercado é o primeiro passo para o desenvolvimento de um bom planejamento de vendas. Para entender o seu mercado você vai precisar realizar uma pesquisa de mercado. Um planejamento de vendas eficaz depende fortemente da pesquisa de mercado.

Resuma os segmentos do mercado-alvo do seu negócio. Faça uma descrição sobre:

  • Seus segmentos de mercado-alvo;
  • Os tipos de pessoas nesse mercado;
  • Os números em cada segmento de mercado;
  • Classificações do segmento de acordo com o volume de vendas anterior ou volume de vendas em potencial.

Com base em sua pesquisa de mercado, explique:

  • Porque há uma demanda para o que você está vendendo?
  • A sua posição no mercado atual, incluindo quaisquer forças, fraquezas, oportunidades ou ameaças;
  • Pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças de seus concorrentes.

O seu planejamento de vendas também pode incluir uma pesquisa de mercado sobre tendências emergentes ou previstas em seu mercado escolhido.

Use o Seu Plano de Marketing

O marketing está posicionando a reputação do seu negócio de uma forma que, idealmente, corresponda às necessidades do seu mercado escolhido e seus interesses.

Veja abaixo em que o seu plano de marketing irá ajudá-lo:

  • Definir e construir sua reputação de negócio escolhido;
  • Aumentar a consciência da sua capacidade de satisfazer as necessidades de seus clientes;
  • Comunicar com os seus clientes da forma que aumente a opinião dos seus clientes e dê mais confiança para o seu negócio.

Seu plano de marketing irá influenciar a sua abordagem de estratégia de vendas para o ponto de venda.

#3 – Previsões e Metas de Vendas

Usando seu histórico de vendas e pesquisando o mercado, você pode prever o número e o valor das vendas que você espera fazer. Você pode então, estabelecer metas para as vendas que você gostaria de fazer e descobrir maneiras de atingir o seu alvo.

Histórico de Vendas

Grave o desempenho da venda anual de sua empresa relacionado referente à venda de cada produto. Isso permite que você determine o seu desempenho e possa fazer melhorias para suas estratégias de vendas ao longo do tempo.

Você pode optar por manter registros mais regulares, como por exemplo, semanal, mensal ou trimestral.

Se você está começando um novo negócio, a pesquisa de mercado irá ajudá-lo a encontrar registros úteis sobre o desempenho de vendas em empresas semelhantes à sua.

Previsões de Vendas

Use o seu histórico de vendas ou de pesquisa de mercado para prever mês a mês previsões de vendas que você espera alcançar. Liste-os por produto ou linha de produto e segmento de mercado.

É importante fazer previsões realistas que Incluam:

  • Quantos novos clientes você ganha a cada ano;
  • Quantos clientes você perde a cada ano;
  • Qual é o seu volume médio de vendas para cada cliente;
  • Meses onde você ganhar ou perder mais clientes do que o habitual;
  • Quantos produtos você vende por ano ou por mês;
  • Quantas vendas que você faz para cada segmento de mercado por ano ou por mês;
  • Quantas vendas por mês você espera alcançar por produto ou linha de produtos;
  • Quantas vendas por mês você espera conseguir por segmento de mercado.

Os Objetivos de Vendas

Os seus objetivos de vendas indicam as vendas que você precisa para fazer em um determinado período. Identifique as metas de vendas que você deseja alcançar no próximo ano, por trimestre e por mês, liste em ordem as linhas de produtos que você ou sua empresa vende.

#4 – Estratégias e Planejamento de Vendas

Depois de identificar os seus objetivos de vendas, você pode trabalhar com estratégias, táticas e ações para alcançá-los.

Estratégias de vendas

Identifique estratégias abrangentes para aumentar as vendas no seu negócio. Por exemplo, você pode:

  • Encontrar um novo segmento de mercado, adaptando um produto já existente para o mercado;
  • Impulsionar a venda média por cliente em 10% usando vendas adicionais.

Ao desenvolver suas estratégias de vendas, pense em:

  • Seu segmento de mercado;
  • Motivações e expectativas dos seus clientes;
  • Sua capacidade de atender às expectativas de seus clientes.

Táticas de Vendas

Uma vez que você tenha desenvolvido suas estratégias de vendas, pense sobre as táticas para implementar suas estratégias.

Por exemplo, você pode:

  • Encontrar clientes em um novo segmento de mercado;
  • Treinar a sua equipe de vendas para fazer vendas adicionais.

Usando o seu plano de marketing

Seu plano de marketing considera o mercado onde seus clientes estão, e define como você se comunica a esse mercado.

  • Defina as mensagens que você irá se comunicar com os seus clientes;
  • Defina seus produtos ou serviços
  • Defina seus objetivos de marketing, ferramentas e táticas.

O seu planejamento de vendas identifica como você vai se aproximar e vender para seus clientes.

  • Identifique qual será a abordagem para atrair novos clientes;
  • Identifique qual será o seu plano para aumentar as vendas dos clientes existentes;
  • Identifique qual será o seu plano para alcançar novas metas e aumentar a sua margem de lucro.

#5 – Plano de Ação de Vendas

A seção de ações do seu plano de vendas irá identificar e listar os itens abaixo:

  • Os passos que você vai tomar para implementar suas táticas de vendas;
  • Os membros da equipe de vendas responsáveis por implementar suas táticas por localização;
  • Quando cada ação vai começar e terminar;
  • Quanto cada ação vai custar;
  • Verifique se o seu plano de ação apoia todas as suas estratégias e táticas.

Dica Bônus: Comunique-se e acompanhe o seu planejamento de venda

Uma vez que você desenvolveu um planejamento de vendas, é importante se comunicar de forma eficaz com os seus funcionários, clientes e fornecedores para que eles possam ajudá-lo a atingir suas metas de vendas. O seu plano de vendas também precisa identificar passos que você vai tomar para avaliar a sua eficácia.

Lembre-se, o seu planejamento de vendas é um documento “vivo” e precisa ser monitorizado regularmente e atualizado.

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