7 cursos de técnicas de vendas: os melhores de 2019

Se você está começando agora ou já atua na área de vendas, é sempre válido aprimorar suas habilidades e técnicas em processos de vendas. Gestores, iniciantes, experientes, funcionários e diretores precisam estar em constante evolução e desenvolvimento das suas capacidades.

De acordo com o seu papel e metodologia usada pela empresa, você pode praticar diferentes métodos e estruturas comerciais para o processo de vendas. Para cada uma dessas situações, há diversas maneiras de aprender e aprimorar mais ainda suas técnicas.

Abaixo estão listados os 7 cursos recomendados para melhorar as técnicas de vendas que vão te ajudar a aumentar suas vendas hoje. Basta encontrar os que melhor se encaixam na sua realidade e realizar sua inscrição. Conhecimento nunca é demais, e colocando todo esse aprendizado em prática, você pode atingir resultados melhores em vendas, alcançando números cada vez maiores.

1. Curso de Gestão da Força de Vendas

O curso online e gratuito oferecido pela FGV traz uma visão geral e panorâmica do processo de gestão de uma equipe de vendas. Este curso ensina a conduzir da maneira correta a equipe e os processos de vendas.

É um curso recomendado para gestores e/ou diretores que têm como responsabilidade manter e aumentar a produtividade de uma equipe de vendas, fazendo com que o time se mantenha motivado e produtivo. A carga horária total do curso é de 30h e não há nenhum pré requisito para participação.

2. Curso de prospecção por telefone

Se o seu objetivo é aprender a:

  1. Montar scripts de vendas
  2. Aumentar a produtividade de uma equipe de Call Center
  3. Fazer prospecção ativa da maneira que converte

 

O curso ideal para você é o curso de prospecção por telefone, que vai te ensinar as principais técnicas e habilidades necessárias para fazer prospecção ativa de clientes e vendas por telefone. Entre outros tópicos, ele te mostra como montar o roteiro ideal para sua ligação, traçar estratégias de horários e rotinas de ligação e criar um discurso persuasivo que ajuda a aumentar as conversões das vendas ativas. O principal foco deste curso é ditar o melhor caminho para as vendas por telefone e ajudar a moldar o dia a dia do vendedor que trabalha com este tipo de prospecção.

3. Curso de técnicas de fechamento de vendas

Este curso ensina as principais técnicas de fechamento. Oferecendo um conteúdo aplicável nas mais diversas situações e fases do fechamento de vendas, o foco do curso é ajudar os vendedores a melhorarem suas conversões no final do funil de vendas e conseguir mais clientes com menos recursos.

 

Ele é destinado a pessoas que trabalham com vendas simples ou complexas, e ajuda a refinar as técnicas de fechamento para acelerar o andamento dos seus negócios e alcançar mais rapidamente o “sim” do cliente. Sua duração é de 4 horas e é totalmente online.

4. Curso de vendas b2c (para consumidor final)

Se você tem uma empresa ou é vendedor em um negócio b2c (“business to consumer”, ou empresa para consumidor) e vende produtos direto para o consumidor final, essa é certamente uma ótima opção de curso.

No curso de vendas b2c você vai aprender as principais nuances e particularidades das vendas feitas diretamente ao consumidor final. Isso inclui a gestão destes processos, funis de venda, modelo e técnicas comerciais para alcançar o sucesso do seu departamento e aumentar as vendas.

O curso é focado na prática e na rotina e técnica necessária para os vendedores que atuam nesse segmento, para isso ele cobre temas como gestão de processos de vendas, técnicas de persuasão e controle ativo do funil de vendas.

5. Curso de vendas b2b (para empresas)

Muito parecido com o curso de vendas b2c, o curso de vendas b2b (“business to business”, ou empresa para empresa) ensina toda a metodologia e processos necessários para alcançar o sucesso na venda entre empresas.

Por se tratar de um processo de decisão diferente, as vendas b2b têm particularidades que não aparecem em outros tipos de venda, por isso, esse curso traz definidamente toda a estrutura de venda b2b e o papel do vendedor nesse processo.

6. Curso de funil de vendas

Nesse curso você irá aprender na prática como funciona um funil de vendas e qual a maneira correta de utilizar essa ferramenta dentro do seu processo de vendas. Além das conversões entre as etapas do funil e a condução do cliente ao longo dos estágios necessários para concretizar a venda, o curso mostra quais são os itens essenciais na construção de um funil e como otimizar sua estrutura.

As aulas abordam o passo a passo prático para isso, que vai desde conhecer a jornada de compra do seu comprador e como ele se comporta ao longo do processo de vendas, passa por entender os momentos certos para avançar um lead ao longo das etapas até que ele se torne de fato um cliente.

Esse curso é essencial para quem lida com gestão, análise ou supervisão de vendas, uma vez que ele dá o panorama completo de como controlar o fluxo de clientes dentro do funil e garantir que a empresa não perca produtividade nem dinheiro, corrigindo todos os gaps ao longo do processo de vendas.

7. Curso de técnica de vendas

O curso de técnica de vendas, material muito rico sobre as técnicas utilizadas em um processo de vendas, aborda com bastante incisividade a utilização de estudos de mercado, concorrência e consumidor para compreender os melhores caminhos a serem seguidos ao longo da venda. Neste curso você vai aprender as melhores técnicas para definir, com base no comportamento e reais necessidades do cliente, a conduzi-lo pelo processo da maneira mais assertiva possível, concluindo propostas e negociações positivas e adequadas à realidade dos seus leads.

Aprender é sempre importante para quem deseja alcançar o sucesso, especialmente em vendas, que é uma área onde as coisas acontecem muito rápido. Agora é só separar todos os cursos que se encaixam na sua realidade e colocar tudo em prática no seu dia a dia e se preparar para vender cada vez mais.

5 técnicas de negociação obrigatórias para quem trabalha em vendas

Em busca de técnicas de negociação? Até o fim deste artigo você vai aprender 5 técnicas práticas para aplicar agora em suas negociações! Vamos lá:

Muitas pessoas acreditam que negociar significa barganhar o máximo para conquistar a vantagem sobre a outra parte, e que essa é a chave do sucesso em um processo de negociação em vendas. Acredita-se muito que ameaças, demandas ou exigências extras e até comportamentos pouco éticos são ótimas técnicas de negociação e caminho certo para isso.

Na verdade, técnicas de negociação não têm nada a ver com isso. Negociar tem muito mais a ver com entender o comportamento e necessidades do seu par. Maus negociadores falham frequentemente nessa fase, e é assim que negócios pouco rentáveis são fechados e, pior ainda, negócios muito positivos e lucrativos são perdidos.

Para conduzir um processo saudável de negociação, é preciso ter clareza de todas as preocupações e objeções da outra parte e entender como elas podem ser sanadas sem que isso gere efeitos significativamente negativos na sua parte, e para isso existem as técnicas de negociação. Alcançar um ponto em que os dois conseguem tirar bons frutos da parceria/venda nem sempre é fácil, e na maioria das vezes é preciso a utilização de técnicas que ajudam a pessoa do outro lado a compreender/aceitar condições com as quais elas não estavam satisfeitas anteriormente. Durante uma negociação, ocorrem diversas concessões de todos os lados, e as técnicas de negociação serão seus principais aliados quando o assunto for fazer seu cliente/parceiro ceder e mudar pontos de vista.

 

1ª Técnica: Fechamento de portas

 

Ponto positivo: Previne o negociante de enfrentar objeções previsíveis

Ponto negativo: Precisa ser utilizada antes de a objeção aparecer

 

Essa técnica é bastante simples e muito comum. Basicamente, se trata de conduzir a outra parte a firmar alguns pequenos compromissos já no início da negociação e utilizá-los a seu favor em uma fase mais avançada. Fazendo isso, é possível gerar um sentimento de comprometimento na pessoa, “fechando” algumas portas e impedindo que determinadas objeções apareçam no futuro, uma vez que a pessoa não se sentirá confortável (e nem justa) em voltar atrás na palavra. Em uma negociação, é muito produtivo utilizar a técnica de fechamento de portas desde o início (em alguns casos, até mesmo antes da negociação em si).

 

Para fazer isso, é necessário prever objeções e/ou obstáculos que podem aparecer durante a negociação e resolvê-los logo no início diretamente com o seu par e impedir que essas barreiras te incomodem mais à frente.

 

Por exemplo, um fornecedor de software CRM está iniciando uma negociação com um cliente X e, durante o processo, mapeou que a empresa já tem um fornecedor cumprindo esse papel atualmente. Com base nisso, é possível prever que surjam objeções como “decidimos deixar a decisão em pausa por já estarmos trabalhando com um fornecedor no momento” ou “como já temos um CRM implantado aqui, não acredito que a gestão irá aprovar essa compra”. Para prevenir que isso aconteça, o vendedor deve “fechar” esta porta, levando o cliente a se comprometer com a mudança. Por exemplo:

 

V: Sr. cliente, notei que vocês já têm hoje um fornecedor de software CRM, o que exatamente não está sendo satisfatório com o atual software?

 

C: Ele não tem a funcionalidade X, que é muito importante para executarmos as atividades

 

V: Certo, então vocês estão dispostos a mudar de fornecedor para conseguir utilizar também a funcionalidade X?

 

C: Sim, nós estamos

 

V: E isso é um gap grande a ponto de fazer vocês trocarem de fornecedor imediatamente? Isso pode ser um problema pra vocês?

 

C: Sim, nós precisamos muito dessa funcionalidade e estamos dispostos a trocar de software sem problemas.

 

Pronto! Dificilmente esse cliente irá bater nessa objeção em outro momento. Ele poderá utilizar qualquer outra como preço, prazo, formas de pagamento, layout, etc. Mas é muito pouco provável que diga que não pode comprar desse fornecedor por já ter um software implantado.

 

Essa técnica pode ser utilizada para diversas objeções que for possível prever no início (ou antes) da negociação. A partir daí, o negociante passa a ter mais tempo para lidar com objeções mais importantes e delicadas. Como um adicional, é possível reafirmar os compromissos da outra parte, deixando tudo ainda mais amarrado dizendo coisas como “como você tinha me dito antes que isso não seria um problema, decidi avançar assim” ou “levei em consideração o que você me disse sobre X para formatar essa proposta”.

 

2ª Técnica: Twist the knife (torcer a faca)

 

Ponto positivo: Leva a outra parte a visualizar todas as dores e complicações de não fazer negócio

Ponto negativo: Pode não funcionar muito bem em estágios mais avançados de negociação

 

Dentro das técnicas de negociação essa é provavelmente uma das mais eficientes. Twist the knife (em português: torcer a faca) é um termo que explica muito bem o que é essa técnica: tocar o dedo na ferida da outra parte e mostrar o quão ruim são o cenário e projeções em que a pessoa se encontra agora ou pode vir a ficar se não comprar/fechar a parceria. Torcer a faca se trata de ir fundo nos problemas e/ou dores do seu par e fazer com que ele enxergue a gravidade e negatividade de não realizar negócio e fique mais propenso a enxergar positivamente uma solução.

 

3ª Técnica: Pegar ou largar

 

Ponto positivo: Gera urgência e acelera a decisão da outra parte

Ponto negativo: Se não funcionar, pode atrapalhar o restante da sua negociação

 

Das técnicas de negociação listadas aqui, essa é a mais conhecida. Se trata de oferecer uma condição ímpar à outra parte para gerar uma sensação de urgência em aproveitar a oportunidade e avançar para o fechamento do negócio. Essa situação pode ser caracterizada por descontos, prazos, garantias, bônus, brindes e diversas outros itens. Em geral, essa técnica de negociação deve ser guardada para estágios mais avançados do processo.

 

Ao mesmo tempo que ela pode ajudar a imputar na outra parte a sensação de uma oportunidade imperdível e o sentimento de que ela precisa aproveitar essa condição única, utilizar o Pegar ou Largar durante a negociação pode ancorar no seu par uma condição que ele sabe que é possível chegar, ou seja, se durante a negociação o vendedor oferece 40% de desconto e a venda não se concretiza, o comprador terá em mente a ideia de que o fornecedor “consegue vender por 40% a menos”, pois já foi uma opção proposta.

 

4ª Técnica: Fique em silêncio

 

Ponto positivo: Gera urgência e acelera a decisão da outra parte

Ponto negativo: Se não funcionar, pode atrapalhar o restante da sua negociação

 

Ao longo de uma negociação, a tendência é que as pessoas tentem preencher qualquer espaço de silêncio com contra argumentos falas persuasivas. Negociantes tendem a enxergar o silêncio como algo embaraçoso ou constrangedor. Na maioria dos casos, silêncios são preenchidos primeiro pela parte mais insegura de uma negociação.

 

Ficar quieto pode ajudar muito em uma negociação. Permanecer em silêncio permite:

 

  1. Ouvir mais do que fala, e, consequentemente, compreender melhor as dores e aflições do seu par

Ouvir quem está do outro lado é o principal caminho para se municiar de informações em uma negociação

  1. Permitir que a outra parte conduza a conversa

Quando seu par define os rumos da conversa, ele não pode se incomodar com os rumos e conclusões tiradas deste diálogo

  1. Não desperdiçar argumentos e informações

Muitas vezes, durante o silêncio, nos sentimos constrangidos e jogamos qualquer informação para preencher este espaço, e, na maioria das vezes, essas informações são contra-argumentos desnecessários para o momento

 

5ª Técnica: Saia do jogo

Ponto positivo: Desperta no seu par forte sensação de perda e descarte, acelerar a decisão

Ponto negativo: Se não funcionar, pode aniquilar suas chances de fechar negócio

 

Sabe o que as pessoas mais desejam?

 

Exatamente… aquilo que elas não podem ter.

 

Sair do jogo é certamente a mais agressiva e arriscada das técnicas de negociação, entretanto, é preciso muita inteligência e timing para utilizá-la. Ao sair do jogo durante uma negociação, o negociante estará expondo para o seu par de que não mais está disposto a investir esforços no negócio.

 

O objetivo dessa jogada é despertar do outro lado a sensação de perda, e, se feito da maneira certa, pode fazer com que a pessoa que está participando do processo passe a desejar e se empenhar mais pela conclusão do negócio. Lembre-se de que, ao sair do jogo, deve-se sempre deixar uma última alternativa na mesa. De nada adianta abandonar a negociação sem uma chamada para ação.

 

Por exemplo: “Baseado em tudo que você me disse, parece que seu time já tem um processo funcionando, e não me parece que vocês precisam de muita ajuda com exceção do problema X e Y. Vou assumir que resolver esses problemas não são uma prioridade pra vocês e encerrar por aqui minha participação, caso eu tenha entendido errado, você pode me explicar como enxergam isso”.

Como criar seu script de vendas em 5 minutos (com 4 modelos gratuitos)

Se você trabalha com vendas, sejam elas internas ou externas, você provavelmente utiliza diariamente telefone e email para alcançar seus clientes durante o dia a dia. Nesse caso, você sabe que essas são ferramentas incrivelmente poderosas em um processo de vendas, que podem gerar muito resultado em chegar até seus clientes e fechar mais negócios.

Antes de tudo, vamos entender como funciona a criação de um script de vendas e quais são os fatores que podem influenciar a criação de um. São diversas as variáveis que vão te ajudar na construção de um bom script, e elas vão desde conhecer seu cliente até definir os objetivos do seu contato com ele.

Seguindo esse passo a passo, você vai conseguir criar os mais diversos script de vendas para todas situações em contatos de vendas. Assim, você garante um recurso que estará disponível sempre que uma situação específica ocorrer durante um contato realizado ativamente com o seu lead. Para adaptar esta metodologia ao seu processo de vendas, será necessário seguir alguns passos importantes, que vão garantir a qualidade do seu script:

 

Porque montar um script de vendas e como isso pode te ajudar

Muitos vendedores ainda acreditam que, ao seguirem um script, não vão soar “naturais”. Esse é um dos maiores mitos de vendas que existem. Apesar de muitos entenderem como uma regra com etapas inflexíveis a serem seguidas, o script de vendas nada mais é do que um roteiro de conversa a ser seguido pelo vendedor de modo a conduzir a outra pessoa (no caso, o lead) até o objetivo final da ligação.

Um bom script de vendas pode ajudar vendedores a manterem o foco durante um diálogo e previne esquecimentos ou “apagões” durante as ligações de vendas. Além disso, também garante que o processo seja seguido por padrão em equipes formadas por mais de um vendedor, onde situações se repetem com frequência e é necessário que toda a equipe lide com elas de maneira semelhante.

Em um processo de vendas, é importante que as conversas com o cliente sejam cumpridas de maneira minimamente padronizada. Quando isso acontece, os gestores conseguem mensurar melhor os resultados e gaps, pois sabem exatamente como o processo está sendo seguido. Embora seja recomendado que os vendedores sigam um roteiro, isso não significa que todos em vendas devem ter o mesmo discurso e conduzir o lead exatamente da mesma maneira. O script deve ser flexível o suficiente para poder ser adaptado às características pessoais do vendedor, casando a personalidade dele com o poder de um roteiro bem estruturado.

1º Passo: Defina qual é o perfil do seu cliente

Todo script de vendas que é utilizado com seu prospect começa por uma introdução. Essa introdução pode ser, em alguns casos, uma apresentação, em outros, um quebra gelo para te ajudar a gerar rapport (conexão entre o vendedor e o lead). Por isso, é preciso conhecer bem o perfil dos seus leads para entender a melhor abordagem a ser utilizada.

Para definir a parte inicial do seu script de vendas, você vai precisar mensurar quais são as temáticas ou metodologias que, em geral, performam melhor com seus leads. Tendo isso em mãos, você já vai saber o primordial para iniciar a conversa e gerar o mínimo de conexão entre com o potencial comprador. Para todo o processo, conhecer a pessoa que está do outro lado da linha (ou do computador) é vital. Mas na introdução essa importância é ainda maior, uma vez que você vai precisar dela para causar a melhor primeira impressão possível dentro da conversa.

No seu script de vendas, é imprescindível que sua introdução dê ao lead o conforto de estar falando com quem entende do cenário dele. Em especial em ligações ou emails frios (quando seu lead não te conhece e ainda não teve nenhum tipo de contato com você), é primordial que seu script de vendas inclua uma contextualização. Algo que leve o lead a entender  porquê é importante falar com você e provar que você pode entregar valor.

Em geral, esse rapport (conexão mais próxima entre o vendedor e o lead) pode ser gerado a partir de dois assuntos:

A pessoa que está falando com você (lead):

Utilizar assuntos que estejam ligados à personalidade ou qualquer outra característica da pessoa que está falando com você pode ser a melhor maneira de conectar os dois e tornar o seu script de vendas mais leve e a conversa tranquila para ambos os lados. Dentro desse cenário, é possível utilizar diversos assuntos, por exemplo:

  1. cidade onde mora
  2. cidade onde nasceu
  3. cargo na empresa
  4. tempo na empresa
  5. formação acadêmica
  6. hobbies
  7. últimas postagens nas redes sociais

A empresa onde o lead trabalha:

Da mesma maneira que informação sobre a pessoa pode virar seu quebra gelo, informações sobre a empresa também podem e gera muita conexão! Para isso, dá pra utilizar alguma notícia que você tenha visto sobre a empresa do lead nos últimos dias ou conversar sobre algum ponto específico do trabalho. Não precisa bancar uma de detetive e desvendar todos os segredos da empresa, o importante é gerar informações que gerem um conexão e deixam a pessoa confortável ao longo da conversa de vendas.

 

2º Passo: Reúna todos os principais benefícios e pontos positivos do seu produto/serviço

 

Pense que o cliente irá investir tempo e dinheiro na sua solução. É importante ter de maneira bem clara na sua mente (e depois no seu script de vendas) os principais benefícios e pontos positivos daquilo que está sendo oferecido ao lead. Dessa maneira, liste todos os itens que for possível se lembrar a respeito dos benefícios na utilização da sua solução para poder utilizá-los no seu script de vendas. Nessa etapa, é preciso selecionar aqueles pontos com maior potencial de fazer brilhar os olhos do cliente. Se você vende um software de gestão de fluxo de caixa, por exemplo:

 

  1. diminui o tempo gasto com planilhas e anotações
  2. otimiza recursos
  3. ajuda a gestão nos processos de compra
  4. otimiza a gestão dos fornecedores
  5. proporciona previsibilidade de receita e despesa da empresa

 

3º Passo: Identifique todas as principais “dores” que sua solução ajuda a resolver

 

Tendo os benefícios mapeados, você pode partir para o último (e talvez mais importante) passo na criação do seu script de vendas. Agora é hora de identificar as dores que sua solução resolve para poder se munir para suas reuniões e conversas de vendas.

Construa uma lista com os principais problemas que seus leads geralmente têm e seu produto/serviço resolve. Em geral, as dores costumam estar diretamente ligadas aos benefícios. Para cada um dos benefícios selecionados, é provável que haja uma dor, então, seguindo o exemplo utilizado na identificação dos benefícios, teríamos como dores:

 

  1. muito tempo gasto com planilhas e anotações
  2. gasto não controlado de recursos
  3. processo de compra longo e desgastante
  4. atraso ao honrar fatura com os fornecedores perda de prazos
  5. dificuldade em planejar esforços a longo prazo

 

Montando seu script de vendas [+ modelo no final]

4º Passo: Defina exatamente qual é o objetivo do seu contato

Para avançar até a estruturação do seu script de vendas, será necessário que você tenha em mente o exato objetivo do seu contato com o lead. Esse objetivo vai te ajudar não só a manter a conversa direta e sem enrolações como também servir de norte ao desenhar a estrutura do seu script de vendas lá na frente.

 

São vários o objetivos que um contato com o seu lead pode ter. Entretanto, eles geralmente se dividem entre três grupos:

  1. agendar uma reunião

  2. conseguir informações ou identificar os responsáveis

  3. vender (vendas simples)

 

Entender isso significa que sua ligação já tem uma linha traçada até onde você pretende chegar. O mais importante é não fugir desse objetivo durante o contato, assim você assegura que a conversa não se estenda por mais tempo do que o necessário e seja o mais direta possível. Fazer isso é poupar seu tempo e o do lead e chegar a uma resposta (seja ela positiva ou negativa) mais rápido. Todo seu script de vendas será montado com base nesse objetivo, portanto defina exatamente qual é o seu e desenhe o script de vendas a partir dele.

Não é recomendável ter mais de um objetivo por contato. Ou seja, se você pretende ligar para o seu prospect para agendar uma reunião e vender, a probabilidade de que você não consiga nenhum dos dois é alta. Portanto, no seu processo de vendas, concentre-se no objetivo que pode gerar mais resultados e deixe o restante em segundo plano.

O objetivo deve estar sempre em mente na hora de realizar uma ligação, enviar um email ou uma mensagem para o cliente. É ele que vai garantir que as coisas não fujam do planejado e a ligação não acabe sendo em vão.

Você pode criar um script de vendas para ser utilizado para todos os objetivos, ou criar um script para cada um deles. Se na sua empresa você faz tanto ligações mais avançadas (para fechar a venda) e ligações introdutórias (para conseguir informação), é mais do que recomendável desenvolver um script para cada situação conforme o objetivo do vendedor.

5º Passo: Estruture seu script de vendas

 

Todo script de vendas exige uma estrutura. Não existe um script sem roteiro, então você precisa fracionar seu discurso de vendas em algumas etapas para te ajudar a construir um modelo matador. O esqueleto de um script de vendas pode ser dividido da seguinte forma:

Introdução

Como já citado acima, a introdução é essencial para que o restante da conversa com seu lead seja agradável. Ao longo da introdução você vai se apresentar (em alguns casos), deixar claros os objetivos da sua ligação (dar um motivo para o prospect te ouvir) e quebrar o gelo, ou seja, você precisa gerar o mínimo de conexão com a outra pessoa para que ela se sinta à vontade em falar com você e não deixe sua mensagem entrar por um ouvido e sair pelo outro.

Pré-qualificação

Garanta que o seu lead está realmente disposto a te ouvir naquele momento e que você não está desperdiçando parte do seu tempo tentando empurrar um script em alguém totalmente entediado. Algumas perguntas, como “faz sentido pra você?”, “como vocês enxergam isso?”, “consegue me explicar mais sobre X?” ou “qual é a metodologia de vocês para lidar com X?” funcionam bem nesses momentos, pois conduzem o lead a manter um diálogo. Perguntas abertas são ótimas para envolver o lead na conversa de vendas, elas devem fazer parte do seu script.

Reforçar o problema

Depois de resumir brevemente o motivo da sua ligação durante a introdução e garantir que seu lead está engajado na conversa, você deve voltar a atenção novamente ao problema que motivou a sua ligação. Faça isso de maneira que seu lead não se perca durante o processo. Assim, o script de vendas garante que seu prospect esteja ciente do que está sendo conversado e visualize o problema, consequentemente ele irá pensar nas consequências negativas e obstáculos gerados por esse problema e passa a estar mais aberto a ouvir maneiras de solucioná-lo.

Reforçar os benefícios

Uma vez que você colocou o seu lead em “modo problema” na fase anterior do seu script de vendas, agora é hora de mostrar como essas dores podem ser resolvidas e como a sua solução se encaixa em cada um desses pontos. Nessa etapa, você aproveita as angústias e o pensamento negativo que lembrar da dor trazem para dar uma dose de esperança e possibilidades ao seu prospect, algo muito utilizado na PNL (Programação Neuro Linguística). Dessa maneira, ele se torna ainda mais propenso a te dar atenção e acreditar no que você fala, por conta da sensação de conforto que você proporciona indiretamente. Logo, ele fica pronto para ser conduzido às próximas etapas do seu processo de vendas.

Chamar para a ação!

A última etapa é levar o seu lead para uma tomada de ação. De nada adianta conduzi-lo ao longo de todo o script de vendas se no final não for tirada nenhuma conclusão ou próximo passo acerca do assunto. Então, ao final de todo esse processo, você deve convocar o seu prospect para a ação que condiga com o objetivo do seu contato. Se você ligou com o objetivo agendar uma reunião com o responsável pelo financeiro, por exemplo, sua chamada para a ação pode ser “Caro lead, diante do [problema X] no seu fluxo de caixa e do que você me contou aqui, acredito que faria muito sentido uma conversa presencial de 20 minutos para eu te mostrar como é possível resolver tudo isso. Como está seu dia na quinta-feira às 09h?”

 

Modelos de script de vendas adaptados aos seus objetivos

 

Script de vendas para conseguir mais informações sobre a empresa

Esses casos acontecem quando o ciclo de vendas é um pouco mais longo, e, portanto, não há espaço para muita informação em uma primeira conversa. Quando seu objetivo for descobrir se eles já têm um fornecedor para o problema que você resolve, o script de vendas por telefone seria algo parecido com isso:

 

Olá [nome do lead], aqui é o [vendedor], da [empresa]. Te peguei em uma hora ruim?

 

Resposta do lead (Ex: Sim, mas pode falar)

 

Perfeito! Eu estou te ligando porque eu notei que muitos [cargo do lead] de empresas parecidas com a sua têm me contado sobre a dificuldade deles com [problema que você resolve] e eu notei que [relação da empresa do lead com o problema]

 

Resposta do lead (Ex: Sim, nós lidamos com isso aqui. Nos últimos meses estamos olhando com mais atenção)

 

Realmente foi o que eu imaginei. Inclusive notei, vendo o site de vocês, que [quebra gelo contextualizado], e achei que seria uma ótima hora para falarmos disso. Como vocês enxergam isso aí dentro?

 

Resposta do lead (Ex: É algo que temos mapeado ultimamente, minha equipe está dando atenção pra isso mas temos outros tópicos que estão na frente. Ainda assim, é algo que entendemos como necessário.)

 

Entendo. É exatamente por isso que eu acredito que há terreno para [produto X] em cenários como esse costumamos atingir [1 ou 2 benefícios], como já fizemos na [1 ou 2 clientes]. Faz sentido pra você olhar pra isso hoje?

 

Resposta do lead (Ex: Sim. Hoje nós estamos com um fornecedor na área. Ele têm nos ajudado a enxergar esses pontos mas ainda não conseguimos chegar no cenário ideal.)

 

Qual é o fornecedor que tá cuidando [problema]?

 

Resposta do lead: (Ex: É o fornecedor X, estamos com eles desde julho)

 

Perfeito. Como tem algumas pontas desamarradas, acredito que posso te ajudar a entender melhor esse processo. Vou te enviar algumas das recomendações que eu costumo passar para meus clientes em circunstâncias parecidas com a sua.

 

Além disso, quero aprender mais sobre o cenário de vocês e entender como resolver da melhor forma o [problema]. Você pode me responder duas perguntas rápidas por email?

 

Resposta do lead: (Ex: Sim, me envie em [email protected])

 

Perfeito! Aguardo seu feedback. Obrigado pelo tempo.

 

Resposta do lead (Ex: Por nada. Tchau tchau)

 

Script de vendas para agendar uma reunião

Em casos onde seu objetivo é partir para uma reunião de vendas, você precisará focar de maneira incisiva no problema, que é o que fará com que eles se mostrem mais abertos a ouvir uma solução ao imaginarem claramente um grande obstáculo. Quando seu objetivo for levar o lead à uma reunião de vendas, o script de vendas por telefone seria algo parecido com isso:

 

Olá [nome do lead], aqui é o [vendedor], da [empresa]. Te peguei em uma hora ruim?

 

Resposta do lead (Ex: Sim, mas pode falar)

 

Perfeito! O motivo do meu contato é que o [problema] têm se mostrado muito constante em empresas desse segmento. Eu entendo bem a gravidade disso e as consequências como [consequência 1] e [consequência 2]. Isso é algo que acontece também na sua empresa? Como vocês lidam com isso?

 

Resposta do lead (Ex: Sim, acontece. Embora a gente tenha uma equipe cuidando disso, algumas vezes precisamos concentrar um pouco mais de esforço do que o previsto para as coisas não saírem do controle.)

 

Entendo. É difícil controlar o [problema] nesses casos, e essa é a principal causa de boa parte das [consequência 3].

 

Resposta do lead (Ex: Sim)

 

A [exemplo de cliente] estava passando por uma situação bem parecida, e lá nós conseguimos resolver boa parte do problema implementando o [produto]. Conseguimos gerar desde [benefício 1] até [benefício 2]. O cenário é bem parecido, então acho que vale bastante a pena avançarmos uma conversa sobre [problema]. Faz sentido pra você olhar pra isso hoje?

 

Resposta do lead (Ex: Sim. Estamos tentando seguir internamente por enquanto, mas vemos como isso pode se tornar um problema maior.)

 

Entendo. Olha, [lead], quero entender mais a fundo como vocês estão lidando com isso e, principalmente, enxergar as principais barreiras de vocês nesse processo para definir a melhor forma de te ajudar nisso. Estou me programando para falar contigo na próxima segunda-feira, às 13h para ouvir isso de você em uma reunião de 30 minutos. Esse é um bom horário?

 

Resposta do lead (Ex. Sim, pode ser.)

 

Ok! Obrigado pelo tempo. Voltamos a conversar na próxima semana.

 

Script de vendas para fechar a venda

Esse script de vendas é aplicado em casos em que você utiliza a ligação para conduzir o seu lead ao longo de todo o processo até o fechamento da venda. Geralmente esse processo é utilizado em vendas com ciclo muito curto. Nestes casos o ticket é baixo e a decisão é fácil de ser tomada. Isso pode acontecer quando se vendem assinaturas, produtos ou cursos de grande adesão e baixa complexidade, o que drena o risco das vendas e facilita o lead na tomada de decisão. Nesse caso, vou utilizar o exemplo da venda de ingressos para um evento de empreendedorismo na cidade do lead:

 

Olá [nome do lead], aqui é o [vendedor], da [empresa]. Te peguei em uma hora ruim?

 

Resposta do lead (Ex: Não. Pode falar)

 

Perfeito! Eu estou te ligando porque na sua cidade, na próxima semana, nós vamos ter o [nome do evento], o melhor evento para [público alvo] da cidade! Então eu estou selecionando algumas pessoas para participar, e como eu percebi que você está no grupo dos principais empreendedores da cidade e acredito que você vai conseguir aproveitar muito ao aprender com pessoas que passaram pela mesma situação e hoje são empresários de sucesso.

 

Como eu já falei com algumas pessoas da sua região e temos um número limitado de vagas, achei que seria uma ótima oportunidade de você levar pra lá os problemas que você enfrenta no seu dia a dia e ver como os grandes players estão lidando com isso. Assim você vai poder aplicar no seu negócio os melhores aprendizados de quem já chegou lá.

 

Resposta do lead (Ex: Legal, quanto é o ingresso?)

 

Bacana, não é? A inscrição é R$200,00, mas os ingressos vendidos até essa sexta-feira estão saindo a R$50,00. É exatamente por isso que eu te liguei ainda hoje, imaginei que você não iria querer perder essa oportunidade

 

Resposta do lead (Ex: Ok, quais são as formas de pagamento)

 

As formas de pagamento são [Informações de pagamento]

 

Resposta do lead: (Ex: Tá, pode fazer minha inscrição)

 

Perfeito. Obrigado pela conversa e, para qualquer dúvida, você pode entrar em contato com a gente. Tchau.

 

Resposta do lead: (Ex: Tchau)

 

Conclusão

Com esses exemplos de caminhos e modelos, criar o seu script vai ser muito simples. Basta seguir o passo a passo, observar os modelos e adaptá-los à sua realidade de vendas. Uma das principais vantagens dos script de vendas é que eles são completamente flexíveis, então observe a melhor maneira de introduzi-los no seu processo e já comece a montar sua estrutura.

Mas lembre-se, nenhum roteiro deve ser implacavelmente seguido palavra a palavra, isso tornaria a rotina do vendedor monótona e as ligações pouco engajadoras. Utilize essa ferramenta como um caminho ou uma trilha para certificar-se de que está no caminho certo, mas, mais importante do que isso, se prepare (muito) antes de todas as conversas. Somando isso à prática, a tendência é a de que você chegue a um script matador. Pratique várias e várias vezes com os mais diversos clientes, teste seu roteiro e coloque-o à prova com clientes reais. Ao fazer isso, inevitavelmente, algumas alterações se mostrarão necessárias de maneira bem espontânea, e esse é o caminho para seguir sempre adaptando e melhorando o seu script de vendas.

É fácil de perceber quando uma fala não está soando natural ou quando um trecho parece não ter se encaixado na conversa. Então o segredo é praticar cada vez mais para tornar seu script melhor a cada ligação.

Curso de Reembolso Médico: o que é, benefícios e como funciona

Curso de reembolso médico, vale a pena? Os médicos dedicam anos de sua vida ao estudo e capacitação. Por muito, esses profissionais, que possuem consultório próprio, passaram a depender das tabelas dos planos de saúde e dos convênios médicos.

Receber valores baixos por consultas, exames e demais procedimentos, além de perder pacientes, pela não cobertura do plano de saúde a determinado procedimento, são as maiores queixas dos profissionais.

Porém, em meio as desvantagens e dificuldades enfrentadas, os médicos descobriram uma solução incrível para os problemas: o reembolso médico. O método permite que os profissionais atendam qualquer paciente, de todos os planos de saúde, recebendo o valor justo por seus serviços, sem onerar o paciente.

 

Mas, como funciona o Reembolso Médico?

Com o reembolso médico o paciente paga pelo procedimento realizado (consulta, exame, cirurgia, entre outros), depois o médico prepara a documentação e envia para o plano de saúde. Após receber a documentação, o plano de saúde reembolsa o paciente no valor correto do médico e não sobre o preço de tabela.

 

Reembolso Médico: Aumente o Faturamento do Seu Consultório em mais de 30%

Com o reembolso médico o profissional recebe o valor justo pelo seu trabalho e não fica refém dos planos de saúde. Mas para implementar esse procedimento no consultório é preciso conhecer a técnica desenvolvida pelo Dr. Alexandre Amato, especialista no assunto.

O Curso de Reembolso Médico do Dr. Alexandre Amato é 100% EAD. Para um aprendizado rápido e fácil, todas as aula são em vídeo. A proposta visa ajudar médicos, dentistas e, profissionais da saúde em geral, que possuam consultório ou clínica.

 

Curso de Reembolso Médico: vale a pena fazer?

Os profissionais que estão abrindo um consultório e estão com dificuldades de conseguir contratos com os convênios médicos e, os médicos que tem alguns contratos, mas sentem que ganham bem menos do que deveriam, devem fazer o curso de reembolso médico.

O curso oferece uma excelente didática e um ótimo método de aprendizado. Além disso, com um investimento mínimo nos estudos de reembolso médico, o profissional conseguirá aumentar consideravelmente o valor do seu faturamento mensal.

 

Vantagens em adquirir o curso de reembolso médico

O curso de reembolso médico oferece diversas vantagens ao profissional, entre elas:

 

1- Aumento do faturamento do consultório ou clínica: com o curso de reembolso médico é possível aumentar o faturamento em até 30%.

2- Garantia de independência dos planos de saúde:  com o reembolso médico o profissional não fica mais refém das tabelas dos planos de saúde e pode cobrar o valor justo pela consulta, exame, cirurgia ou qualquer outro procedimento.

3- Retenção de pacientes: o reembolso médico garante que o paciente realize os procedimentos necessários com o profissional mesmo que o plano de saúde dele não tenha cobertura.

4- Sem custos adicionais para o paciente: Com o reembolso médico o paciente não terá nenhum gasto extra, pois será reembolsado pelo plano de saúde.

5- Capacitação do profissional para ter paciente particular: ao aprender a usar o reembolso e aplicar no dia a dia, o profissional será naturalmente capacitado para o paciente particular.

 

Uma das maiores vantagens que o curso oferece é a possibilidade de aprender  com quem tem anos de experiência. O autor do curso possui uma vasta experiência aplicando o reembolso médico. Com isso, desenvolveu uma metodologia que já ajudou dezenas de médicos de todo o país.

 

O que o curso de reembolso médico ensina?

O curso de reembolso médico oferece mais de 12 horas de conteúdo oficial. Bem estruturadas, elas  visam ajudar o profissional a aplicar o método em seu consultório, ensinando:

 

1- Ética nos processo: O que embasa a vida médica e não falta no curso é a aplicação ética e moral. Por isso, todos os processos ensinados estão pautados em valores éticos.

2- Reembolso de Consulta Médica

3- Reembolso de Exame ou Procedimento Ambulatorial

4- Diretrizes para a Equipe de Atendimento: Como a equipe de atendimento é essencial no reembolso médico, o curso ensina as diretrizes necessárias para treinamento dos colaboradores.

5- Gestão de Projetos: Com o curso  profissional aprende como aplicar noções de gestão de projetos no reembolso, em outros processos de gestão e na vida .

6- Auditoria e Reembolso

7- Gestão de Custos no Reembolso

8- Gestão dos Serviços de Saúde no Reembolso

9- Marketing no Reembolso: Não apenas gestão financeira, o curso ensina como aplicar o marketing no processo de reembolso.

10- Qualidade e Acreditação no Reembolso: Com o curso o profissional aprende como aplicar qualidade e acreditação no processo de reembolso.

11- Sistemas Integrados de Gestão Aplicados no Reembolso: O curso ensina como aplicar sistemas integrados de gestão no processo de reembolso.

12- Gestão do Espaço Físico em Clínicas: Aprender como aplicar gestão do espaço físico em clínicas no processo de reembolso é uma das vantagens que o curso oferece.

13- Introdução ao Reembolso Médico: 14- Reembolso de Cirurgia: Não apenas consultas e exames, o curso ensina como realizar o reembolso de cirurgia. Para isso, o profissional irá aprender como fazer a elaboração da prévia do reembolso.

14- Sistema de Saúde Atual: Fontes Pagadoras: Para os profissionais que têm dúvidas quanto às fontes pagadoras atuais, o curso ensina a mensurar e entender quem paga o salário do profissional.

15- Outros Tipos de Reembolso: Para quem tem dúvida quanto aos tipos de reembolso disponíveis, o curso busca esclarecer as principais questões em relação ao assunto.

16- Aspectos Jurídicos do Reembolso: Para que o profissional evite riscos desnecessários, o curso esclarece se é preciso a ajuda de um advogado e qual o respaldo jurídico que o médico precisa ter para aplicar o método de reembolso.

17- Contabilidade e o Reembolso: O curso mostra que a contabilidade não é só usada para pagar tributos. E ensina ao profissional como ela pode ser utilizada como uma ferramenta de gestão que pode ajudar a economizar.

18- Gestão de Pessoas no Reembolso

19- Logística Aplicada ao Reembolso

20- Planejamento e Gestão Estratégica no Reembolso

21- Responsabilidade Social

22- Negociação, Administração de Conflitos e Gestão da Mudança no Reembolso

 

Quem é o autor do curso de reembolso médico?

O Dr. Alexandre Amato tem um currículo bem vasto. Veja suas especializações:

  • Médico, Cirurgião Vascular e Endovascular.
  • Doutor em Ciências pela USP. MBA em Gestão em Saúde pela FGV.
  • Professor de Cirurgia Vascular da Faculdade de Medicina da UNISA.
  • Especialista em Cirurgia Geral pelo Colégio Brasileiro de Cirurgiões.
  • Especialista em Cirurgia Vascular, Endovascular e Angiorradiologia pela AMB e SBACV.
  • Especialista em Ecografia Vascular pelo CBR.

 

Agora que você já sabe o que é, conhece os benefícios e como funciona o curso, já pode buscar fazer e aplicar o reembolso médico em seu consultório!

 

3 sinais de que você está desenvolvendo um produto que as pessoas não vão entender (e que também não vão comprar)

É mais comum do que parece ser. Você cria uma logo bonita, dá um bom nome, cria um conceito de marca inovador e tira o seu grande projeto do papel! O próximo passo? Vender, lucrar, faturar e aumentar a empresa à partir dele! Logo, com o produto em mãos você vai bater na porta dos seus potenciais compradores, as pessoas que você desenhou na parede, colou posts its, deu nomes e bradou em alto bom som: “este é o meu público alvo, eles vão amar meu produto, vou vender muito!”.

O cenário ideal

Você começa divulgando para seus familiares e amigos que parecem se encaixar neste “público-alvo”. Eles retorcem a cara quando você apresenta, parabenizem pela iniciativa mas não tiram um tostão do bolso pelo produto. Você, ainda animado pela sua grande “obra de arte”, insiste e liga para outros conhecidos. Até que depois de tanto insistir e de ligar para aqueles tipos de parentes que você só vê no Natal, finalmente alguém compra!

Agora sim, depois dessa compra sua motivação salta do nível 100 ao nível 99999 e você se julga capaz de começar a vender para os desconhecidos. Logo você prepara o seu time de vendas, monta um plano incrível e , semanas depois de que a equipe está executando milimetricamente o plano. Você olha a planilha com os resultados das vendas e toma um susto. O plano está bem longe de atingir a meta de vendas planejada.

Preocupado, você reune toda a equipe na sala de reunião e começa bravo o seu discurso sobre como eles não estão se empenhando, como devem agir como águias, leões e qualquer outro tipo de animal que não mede esforços para conquistar sua presa. É neste momento que, um dos vendedores, (leia-se um corajoso) interrompe sua fala com uma uma frase dura: “as pessoas simplesmente não entendem o nosso produto”.

A verdade que você pode ouvir antes ou depois de quebrar

Montar um time de vendas, investir em propaganda e nas fórmulas mais inovadores de marketing não é suficiente quando o seu negócio não tem uma proposta clara de valor, que atenda de fato as necessidades de um mercado. Não ter esta proposta clara vai afastar os seus potenciais compradores e leva o seu negócio cada vez mais perto da falência completa.

Se o próprio publico que você achou que iria comprar , não entende afinal o que o seu produto faz, quem é que vai comprar então?

Os 3 sinais de que você está desenvolvendo um produto que as pessoas não vão entender (e que também não vão comprar)

Vamos analisar agora alguns sinais rápidos que definem que o seu produto pode até atrair a atenção de algumas pessoas, mas que essa atenção não é suficiente para criar um negócio sustentavam através da comercialização do mesmo .

#1 – Suas taxas de conversão são muito baixas

Tanto no mundo de produto digitais quanto no mundo dos produtos físicos, é possível mensurar sua taxa de conversão a partir de uma matemática simples: A quantidade de pessoas que é exposta ao seu produto Dividida pela quantidade de pessoas que de fato compram o seu produto.

Seguindo esta lógica você consegue criar projeções mais reais sobre o quanto você precisa investir e o quanto você precisa vender para atingir um ponto de equilíbrio e posteriormente gerar lucro. Se muitas pessoas visitam a sua loja, olham o seu produto e não compram, este é um sinal de que duas coisas podem estar erradas:

  1. O seu produto não vai ao encontro, de maneira clara, com uma dor ou desejo deste público
  2. O público que visita a sua loja não é o seu público comprador alvo.

 

#2 – Você não consegue explicar o seu produto/serviço em uma frase

Acredite, todo o produto que faz sucesso e gera lucro real para uma empresa é extremamente simples de ser explicado. Tão simples que pode ser resumido em uma frase, ou no máximo duas. Se você passar disso tenha certeza que o seu produto não será compreendido e da maneira correta.

Vivemos em um mundo onde tudo e todos estão brigando pela atenção das pessoas. Se o seu produto não for simples de ser explicado, você terá que competir com a atenção de mil outras coisas que passam na frente do seu público para que ele lembre de você. É neste ponto de que temos a ilusão de que nosso produto é “genial” e “especial”. As pessoas são assediadas por vendedores todos os dias, o tempo todo, é importante ter uma mensagem clara de qual benefício você oferece para marcar de vez a mente do consumidor a mensagem sobre o que você é qual problema dele você pode resolver.

#3 – Você não resolve uma dor suficientemente grande para chamar a atenção deles

Para quem vem das áreas de administração de negócios esse é um elemento fundamental mas para quem empreende vindo de outras áreas pode não parecer tão simples assim. Uma dor grande, que chame a atenção significa diretamente um mercado grande, que possui diversos tipos de atores, onde o dinheiro já circula na mão de pessoas que tem um problema para a mão de pessoas que tem uma solução. 

Não vamos pensar neste momento na concorrência, mas sim na viabilidade de existirem pessoas lá fora com dinheiro na carteira, prontas para comprar o seu produto. Quanto menor é a pesquisa der mercado, mais chances você tem de desenvolver um produto/serviço em um mercado pouco, ou nada desenvolvido, onde as pessoas ainda não estão preparadas para comprar de você. Se elas ainda não estão preparadas você tem duas opções: mudar seu produto para que ele definitivamente resolva uma dor maior dentro de um mercado ou aguardar para que esta dor fique tão grande no futuro ao ponto de que o seu produto venha a resolve-la.

O último cenário pode parecer vantajoso “vou esperar e sair na frente daqui 1 ano ou 2, ser o número 1 e conquistar todo o mercado”, mas, como de costume, seus custos fixos podem sufocar você antes mesmo deste 1 ano chegar.

Se você não resolve uma dor grande, independente da atenção que você tiver, as pessoas não irão comprar de você. E muitos negócios falham nesta etapa, pois criam produtos ou serviços bonitos e úteis para seus fundadores mas que não resolve um problema real no dia a dia das pessoas.

“Acertar a mão” é mais simples do que parece pois quando você acerta na resolução da dor, os clientes imploram para comprar de você. E não só comprar como voltam a comprar e divulgam sua marca para os amigos que possuem problemas em comum, que podem ser resolvidos com o seu produto .